“Wer sein Ziel nicht kennt, dem ist jeder Wind zuwider.” (Seneca)
“Wer sich nicht positioniert, wird positioniert.”

Der Patient ist kein Kunde

Aus meiner beliebten Serie “Unternehmen” Zahnarztpraxis – heute:

Der Patient als Kunde

Der Patient als Kunde“Buuuuusssyyy…habt´s Ihr denn schon die neuen hippen Veneers in den trendigen Modefarben? – Gä, schaut´s doch a mol nach, i trink so lang an Latte im Wartezimmer…”

Wer sich von Ihnen, meine lieben Leserinnen und Leser, schon einmal mit mir und meinen Ansätzen beschäftigt, womöglich auch schon ein paar andere Beiträge von mir gelesen hat, der wird wissen, dass ich kein Mainstream-Berater bin. Der von mir konzipierte und gelebte oeconoMEDICUS-Ansatz mit so viel BWL wie nötig und so wenig wie möglich weicht in vielen Bereichen doch stark von dem ab, was häufig in der so genannten “Fachpresse” zu lesen ist.

Für mich und meine erfolgreichen Mandanten ist die Zahnarztpraxis kein Unternehmen und der Patient auch kein Kunde.

In der Übertreibung liegt bekanntlich die Deutlichkeit. Hand auf´s Herz, liebe Zahnärztin, lieber Zahnarzt, aber haben Sie solche Patienten auch schon mal in Ihrer Praxis erlebt? Ganz sicher nicht. Aber was wollen Ihnen die ganzen selbsternannten Marketing-“Profis” suggerieren? Genau das! Patienten, die initiativ in die Praxis kommen und teure Behandlungen nachfragen und ganz locker jeden Privatanteil zu zahlen bereit sind. Deshalb müsse ja das ganze Marketing ähnlich sündhaft teuer sein wie die Dinge, mit denen sich solche “Patienten” für gewöhnlich umgeben.

Das strategische Ziel aus der reinen Lehre ist zwar völlig richtig, je nach Positionierung eines Unternehmens einen dazu passenden Idealkunden anzuvisieren und das Unternehmenskonzept dann gezielt auf diese Personengruppe abzustimmen.

Nicht jede Praxis und nicht jeder Mensch ist gleich; es gibt die berühmten Ausnahmen.

Aber Achtung: Dass der Patient in Deutschland kein Kunde ist, lässt sich nicht immer 1:1 auf alle Praxen übertragen. Selbstverständlich gibt es auch hier Ausnahmen. Auch hier in Deutschland grassiert ein gewisser Schönheitswahn, der teilweise schon ähnliche Blüten wie in Amerika treibt. Zum Silikon in den abstrusesten Körperregionen gehört dann folgerichtig auch die 4-Quadranten-Folter mit schneeweißen, möglichst großen, auffälligen Kronen. Aber seien wir doch einmal ehrlich: solche “Sanierungen” sind und bleiben die absoluten Ausnahmen!

Hinzu kommt, dass sich solche Behandlungen im überwiegenden Maße überhaupt nicht lohnen, wenn man sie einmal korrekt nachkalkuliert. Hier kann ich aus eigener Erfahrung berichten, wo einer “meiner” Zahnärzte durch seine Liebe und seinem Kontakt zur Oper irgendwann einmal begann, von Promis regelrecht überrannt zu werden. Anfangs war das Ganze ja noch ganz nett, diesen Schlag Menschen auch einmal persönlich kennenzulernen, ja ihnen sogar ganz nah zu sein. Aber wenn sich mein Mandant dann bei jedem Termin erst einmal eine halbe Stunde anhören musste, was die Diva da auf seinem Stuhl wieder für tolle Kritiken im Feuilleton bekommen hat und dann nur noch die andere halbe Stunde für honorarträchtige Leistungserbringung übrig bleibt, da schmilzen die Stundenhonorarsätze wie Schnee in der Sonne.

Nachkalkulationen machen Sinn und bringen Sicherheit

Machen Sie doch einmal selbst die Probe auf´s Exempel und nehmen sich einmal die letzten (finanziell) größeren Fälle vor. Wenn Sie dann das Honorar durch die tatsächlich aufgewendete Zeit dividieren, werden Sie feststellen, dass “unterm Strich” gar nicht so viel dabei rumgekommen ist. “König Kunde” lässt sich in epischer Breite sämtliche Behandlungsmethoden erklären, fragt noch einmal nach und noch einmal. Statt eines HKP´s wird der zweite, der dritte und der x-te geplant, ausgedruckt und besprochen. Hier noch eine Änderung, weil ja Frau Gräfin von Schniepelpuhl aus dem Bridge-Club das noch erwähnt hat und der befreundete Fabrikant noch jene Variante empfahl…

Sie verstehen mich: Wie eingangs erwähnt liegt in der Übertreibung die Deutlichkeit und häufig ist weniger – Freude über große Rechnungen- einfach mehr -Praxiserfolg.

Tipp

Konsequente Patientensteuerung betreiben!

Meinen Leserinnen und Lesern: Das Beste ! Und empfehlen Sie mich weiter…

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Extreme Filming

Aus meiner beliebten Serie “Unternehmen” Zahnarztpraxis – heute:

Extreme Filming

Wer sich von Ihnen, meine lieben LeserInnen, schon einmal mit mir und meinen Ansätzen beschäftigt, womöglich auch schon ein paar andere Beiträge von mir gelesen hat, der wird wissen, dass ich kein Mainstream-Berater bin. Der von mir konzipierte und gelebte oeconoMEDICUS-Ansatz mit so viel BWL wie nötig und so wenig wie möglich weicht in vielen Bereichen doch stark von dem ab, was häufig in der so genannten “Fachpresse” zu lesen ist.

Für mich und meine erfolgreichen Mandanten ist die Zahnarztpraxis kein Unternehmen und der Patient auch kein Kunde.

Nein, ich schwöre, nicht von mir in Auftrag gegeben, fand ich kürzlich im Netz dieses absolut geniale Video-Meisterwerk.  Das Drehbuch zu diesem Film hätte ich nicht besser schreiben können, zeigt es doch in elegant-gnadenloser Weise Dinge, die zwar zusammen zu gehören scheinen, weil einfach nur perfekt gemacht, aber einfach nicht zusammen gehören können.

Viel Spaß beim Anschauen und amüsieren; und: Achten Sie einmal genüsslich auf die Texte und vergleichen Sie sie mit dem “Praxisleitbild” auf Ihrer eigenen Homepage.

Mein Tipp: Häufig ist weniger -Marketing- einfach mehr -Praxiserfolg.

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Der Preis – ultima ratio?

“Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und billiger verkaufen könnte. Und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute dieser Machenschaften. Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen.

Wenn Sie zuviel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.

Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas Geld zurücklegen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.”

John Ruskin, englischer Sozialreformer (1819 – 1900)

Haben Sie sie zwischen den Zeilen entdeckt, die ganz entscheidenden Wörter “billig” und “Wert“? Wenn nicht, dann möchte ich jetzt Ihre Aufmerksamkeit gezielt darauf lenken. Denn es steckt der entscheidende Sinn hinter dieser Unterscheidung. So ist das Wort “preiswert” kein Synonym für “billig”. Das ist für Ihre, leider immer häufiger auftretenden, Preisverhandlungen wichtiges Erfolgswissen. Gehen Sie also auch entsprechend aktiv damit um. Wenn Sie eine gute Arbeit abliefern, haben Sie nichts zu verschenken – Ihre Arbeit ist also (…ihren…) “preis-wert”, aber niemals “billig”. Weiterlesen

Die 3 einfachen Schritte zur nächsten Stufe von Praxiserfolg

Was haben Top-Konzerne aus der Wirtschaft, ein mobiler Gemüsehändler in Indien und eine Zahnarztpraxis gemeinsam und welchen Nutzen erntet die Praxis von diesen Zusammenhängen?

 

Eine doch sehr seltsam anmutende Frage auf den ersten Blick. Auf den zweiten Blick entfalten sich jedoch die ganz entscheidenden Parallelen.

Top-Unternehmen sind groß und beschäftigen zehn-, manchmal hunderttausende Mitarbeiter. Sie haben eine riesige Verwaltung und enorm viele und vielfältige Prozesse. Diese Unternehmen wachsen trotzdem, immer weiter, immer stärker. Aber was haben solche Unternehmen mit einer Zahnarztpraxis gemeinsam? Was diese Unternehmen erfolgreich macht ist strategische Planung. Ein Mal im Jahr verlässt die komplette Geschäftsleitung für 3 bis 4 Tage das Unternehmen und macht sich auf, ihre zentrale Strategiesitzung in einer angenehmen und inspirierenden Umgebung zu verbringen.  Dort wird anhand der Kenn- und Zahlen in einem ersten Schritt die Strategie für das zurückliegende Jahr beurteilt und die Frage beantwortet, ob die Ergebnisse und Anstrengungen in die existierende Langfriststrategie passt. In einem zweiten Schritt werden dann die Ziele für das nächste Jahr bestimmt und die Maßnahmen erarbeitet, die zur Zielerreichung dienen sollen. Und der Praxiserfolgskreislauf beginnt von neuem.

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