Die Zahl des Tages 7. Mai 2014

Die Zahl des Tages: 0,00022 %

Ein dickes Lob an die Zahnärzteschaft!

Liebe Leserin, lieber Leser meines Blogs !

Heute am 7. Mai 2014 wurde die Statistik Behandlungsfehler-Begutachtung der MDK-Gemeinschaft unter http://www.mds-ev.de/media/pdf/MDK_Bericht_Behandlungsfehler_2013.pdf veröffentlicht.

Als leidenschaftlicher Zahlenmensch habe ich mich natürlich direkt an die Berechnung für den zahnmedizinischen Sektor begeben. Hierbei bin ich von diesen Annahmen ausgegangen:

53.000 Praxen behandeln an 200 Tagen durchschnittlich 20 Patienten. Das sind insgesamt 212 Millionen Behandlungen.

Laut Seite 9 des Berichts kam es zu 1.454 Vorwürfen; also nur in 0,000686 % der Fälle.

Von diesen Vorwürfen wurden lediglich 32,1% bestätigt, also 467 Fälle.

Und das ist Zahl des Tages: 467 : 212.000.000 = 0,000220 %.

Hier ist doch mal ein ganz dickes Lob für die Zahnärzteschaft angebracht !

Ihr

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PS Gerne können Sie diesen Blogbeitrag auch an Freunde, Kollegen und Ihre – vielleicht auch potenzielle Patienten weitergeben. Auch eine Erwähnung auf Ihrer Praxishomepage ist möglich.

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Der Patient ist kein Kunde

Aus meiner beliebten Serie “Unternehmen” Zahnarztpraxis – heute:

Der Patient als Kunde

Der Patient als Kunde“Buuuuusssyyy…habt´s Ihr denn schon die neuen hippen Veneers in den trendigen Modefarben? – Gä, schaut´s doch a mol nach, i trink so lang an Latte im Wartezimmer…”

Wer sich von Ihnen, meine lieben Leserinnen und Leser, schon einmal mit mir und meinen Ansätzen beschäftigt, womöglich auch schon ein paar andere Beiträge von mir gelesen hat, der wird wissen, dass ich kein Mainstream-Berater bin. Der von mir konzipierte und gelebte oeconoMEDICUS-Ansatz mit so viel BWL wie nötig und so wenig wie möglich weicht in vielen Bereichen doch stark von dem ab, was häufig in der so genannten “Fachpresse” zu lesen ist.

Für mich und meine erfolgreichen Mandanten ist die Zahnarztpraxis kein Unternehmen und der Patient auch kein Kunde.

In der Übertreibung liegt bekanntlich die Deutlichkeit. Hand auf´s Herz, liebe Zahnärztin, lieber Zahnarzt, aber haben Sie solche Patienten auch schon mal in Ihrer Praxis erlebt? Ganz sicher nicht. Aber was wollen Ihnen die ganzen selbsternannten Marketing-“Profis” suggerieren? Genau das! Patienten, die initiativ in die Praxis kommen und teure Behandlungen nachfragen und ganz locker jeden Privatanteil zu zahlen bereit sind. Deshalb müsse ja das ganze Marketing ähnlich sündhaft teuer sein wie die Dinge, mit denen sich solche “Patienten” für gewöhnlich umgeben.

Das strategische Ziel aus der reinen Lehre ist zwar völlig richtig, je nach Positionierung eines Unternehmens einen dazu passenden Idealkunden anzuvisieren und das Unternehmenskonzept dann gezielt auf diese Personengruppe abzustimmen.

Nicht jede Praxis und nicht jeder Mensch ist gleich; es gibt die berühmten Ausnahmen.

Aber Achtung: Dass der Patient in Deutschland kein Kunde ist, lässt sich nicht immer 1:1 auf alle Praxen übertragen. Selbstverständlich gibt es auch hier Ausnahmen. Auch hier in Deutschland grassiert ein gewisser Schönheitswahn, der teilweise schon ähnliche Blüten wie in Amerika treibt. Zum Silikon in den abstrusesten Körperregionen gehört dann folgerichtig auch die 4-Quadranten-Folter mit schneeweißen, möglichst großen, auffälligen Kronen. Aber seien wir doch einmal ehrlich: solche “Sanierungen” sind und bleiben die absoluten Ausnahmen!

Hinzu kommt, dass sich solche Behandlungen im überwiegenden Maße überhaupt nicht lohnen, wenn man sie einmal korrekt nachkalkuliert. Hier kann ich aus eigener Erfahrung berichten, wo einer “meiner” Zahnärzte durch seine Liebe und seinem Kontakt zur Oper irgendwann einmal begann, von Promis regelrecht überrannt zu werden. Anfangs war das Ganze ja noch ganz nett, diesen Schlag Menschen auch einmal persönlich kennenzulernen, ja ihnen sogar ganz nah zu sein. Aber wenn sich mein Mandant dann bei jedem Termin erst einmal eine halbe Stunde anhören musste, was die Diva da auf seinem Stuhl wieder für tolle Kritiken im Feuilleton bekommen hat und dann nur noch die andere halbe Stunde für honorarträchtige Leistungserbringung übrig bleibt, da schmilzen die Stundenhonorarsätze wie Schnee in der Sonne.

Nachkalkulationen machen Sinn und bringen Sicherheit

Machen Sie doch einmal selbst die Probe auf´s Exempel und nehmen sich einmal die letzten (finanziell) größeren Fälle vor. Wenn Sie dann das Honorar durch die tatsächlich aufgewendete Zeit dividieren, werden Sie feststellen, dass “unterm Strich” gar nicht so viel dabei rumgekommen ist. “König Kunde” lässt sich in epischer Breite sämtliche Behandlungsmethoden erklären, fragt noch einmal nach und noch einmal. Statt eines HKP´s wird der zweite, der dritte und der x-te geplant, ausgedruckt und besprochen. Hier noch eine Änderung, weil ja Frau Gräfin von Schniepelpuhl aus dem Bridge-Club das noch erwähnt hat und der befreundete Fabrikant noch jene Variante empfahl…

Sie verstehen mich: Wie eingangs erwähnt liegt in der Übertreibung die Deutlichkeit und häufig ist weniger – Freude über große Rechnungen- einfach mehr -Praxiserfolg.

Tipp

Konsequente Patientensteuerung betreiben!

Meinen Leserinnen und Lesern: Das Beste ! Und empfehlen Sie mich weiter…

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Extreme Filming

Aus meiner beliebten Serie “Unternehmen” Zahnarztpraxis – heute:

Extreme Filming

Wer sich von Ihnen, meine lieben LeserInnen, schon einmal mit mir und meinen Ansätzen beschäftigt, womöglich auch schon ein paar andere Beiträge von mir gelesen hat, der wird wissen, dass ich kein Mainstream-Berater bin. Der von mir konzipierte und gelebte oeconoMEDICUS-Ansatz mit so viel BWL wie nötig und so wenig wie möglich weicht in vielen Bereichen doch stark von dem ab, was häufig in der so genannten “Fachpresse” zu lesen ist.

Für mich und meine erfolgreichen Mandanten ist die Zahnarztpraxis kein Unternehmen und der Patient auch kein Kunde.

Nein, ich schwöre, nicht von mir in Auftrag gegeben, fand ich kürzlich im Netz dieses absolut geniale Video-Meisterwerk.  Das Drehbuch zu diesem Film hätte ich nicht besser schreiben können, zeigt es doch in elegant-gnadenloser Weise Dinge, die zwar zusammen zu gehören scheinen, weil einfach nur perfekt gemacht, aber einfach nicht zusammen gehören können.

Viel Spaß beim Anschauen und amüsieren; und: Achten Sie einmal genüsslich auf die Texte und vergleichen Sie sie mit dem “Praxisleitbild” auf Ihrer eigenen Homepage.

Mein Tipp: Häufig ist weniger -Marketing- einfach mehr -Praxiserfolg.

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Testergebnis meiner Homepage

Liebe Leserin, lieber Leser meiner Homepage und meines Blogs,

heutemorgen habe ich nun einen Selbsttest gemacht und meine Homepage neutral beurteilen lassen; hier das Ergebnis:

SeitTest-Zertifikat

Warum das Ergebnis nicht ein “Sehr gut” werden konnte, liegt wohl an einem “Ausreichend” im Bereich “Reputation” mit folgendem Kommentar: “Keine/kaum Nennungen auf führenden Webportalen und -seiten. Keine/kaum Bewertungen.”

Warum ich aber bestens mit diesem Urteil leben kann, zeigen diese beiden, entscheidenden Teilnoten:

Seittest_2

Seittest_1

Das bedeutet für Sie, liebe Leserin und lieber Leser, dass Sie hier immer sehr gute Inhalte erwarten; die ganz offensichlich auch noch sehr gut geschrieben sind.

Bleiben Sie gespannt und mir natürlich treu !

Ihr

Unterschrift

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Der Preis – ultima ratio?

“Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und billiger verkaufen könnte. Und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute dieser Machenschaften. Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen.

Wenn Sie zuviel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.

Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas Geld zurücklegen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.”

John Ruskin, englischer Sozialreformer (1819 – 1900)

Haben Sie sie zwischen den Zeilen entdeckt, die ganz entscheidenden Wörter “billig” und “Wert“? Wenn nicht, dann möchte ich jetzt Ihre Aufmerksamkeit gezielt darauf lenken. Denn es steckt der entscheidende Sinn hinter dieser Unterscheidung. So ist das Wort “preiswert” kein Synonym für “billig”. Das ist für Ihre, leider immer häufiger auftretenden, Preisverhandlungen wichtiges Erfolgswissen. Gehen Sie also auch entsprechend aktiv damit um. Wenn Sie eine gute Arbeit abliefern, haben Sie nichts zu verschenken – Ihre Arbeit ist also (…ihren…) “preis-wert”, aber niemals “billig”. Weiterlesen

Die 3 einfachen Schritte zur nächsten Stufe von Praxiserfolg

Was haben Top-Konzerne aus der Wirtschaft, ein mobiler Gemüsehändler in Indien und eine Zahnarztpraxis gemeinsam und welchen Nutzen erntet die Praxis von diesen Zusammenhängen?

 

Eine doch sehr seltsam anmutende Frage auf den ersten Blick. Auf den zweiten Blick entfalten sich jedoch die ganz entscheidenden Parallelen.

Top-Unternehmen sind groß und beschäftigen zehn-, manchmal hunderttausende Mitarbeiter. Sie haben eine riesige Verwaltung und enorm viele und vielfältige Prozesse. Diese Unternehmen wachsen trotzdem, immer weiter, immer stärker. Aber was haben solche Unternehmen mit einer Zahnarztpraxis gemeinsam? Was diese Unternehmen erfolgreich macht ist strategische Planung. Ein Mal im Jahr verlässt die komplette Geschäftsleitung für 3 bis 4 Tage das Unternehmen und macht sich auf, ihre zentrale Strategiesitzung in einer angenehmen und inspirierenden Umgebung zu verbringen.  Dort wird anhand der Kenn- und Zahlen in einem ersten Schritt die Strategie für das zurückliegende Jahr beurteilt und die Frage beantwortet, ob die Ergebnisse und Anstrengungen in die existierende Langfriststrategie passt. In einem zweiten Schritt werden dann die Ziele für das nächste Jahr bestimmt und die Maßnahmen erarbeitet, die zur Zielerreichung dienen sollen. Und der Praxiserfolgskreislauf beginnt von neuem.

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Irrtümer

Was haben “Controlling”, “Benchmarking” und “Quantensprung” gemeinsam?

Sie alle haben gemeinsam, dass sie die am häufigsten falsch verwendeten Begriffe in der Umgangssprache sind. In dieser Ausprägung tragen sie eher zur Verwirrung bei statt zum sinnvollen Umgang mit diesen wichtigen Disziplinen. Während der “Quantensprung” noch als reines Beispiel dient, werde ich in der Folge aufzeigen, welche Vorteile sich für die Praxisleitung ergeben können, wenn man die Begriffe richtig verwendet. Hier zunächst aus Wikipedia:

…”Umgangssprachlich wird heute oft von einem Quantensprung gesprochen, wenn von einem großen oder ungewöhnlichen Fortschritt die Rede ist, oder um eine plötzliche Änderung oder eine neue Stufe einer Entwicklung zu bezeichnen, z. B. wenn es sich um kompromisslose oder sofortige Zustands- oder Paradigmenwechsel handelt. Diese Metapher ist zwar verbreitet, aber falsch.

…”Einfach gesagt ist ein Quantensprung eine Zustandsänderung in einem sehr kleinen System, also eine sehr kleine Änderung der Wirklichkeit. Umgekehrt ist jede noch so kleine Zustandsänderung immer ein Quantensprung, es gibt nichts kleineres. …”

Vollständiger Artikel: Wikipedia-Quantensprung

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Die 3 goldenen Regeln des Praxiserfolgs

Praxiserfolg kann so einfach sein: Die Patienten sollen wiederkommen (Loyalität) und sie sollen die Praxis weiterempfehlen. Nur meinen viele Praxen, sich von der grassierenden “BWL-isitis” anstecken lassen zu müssen, wie sie in der aktuellen Fachpresse seitenfüllend Raum greift.

Wie in einem anderen Artikel ausführlich dargestellt, bedeutet Praxiserfolg zu 90%: Fachliches Können + Empathie. Zwar sind die verbleibenden 10% mitunter entscheidend, aber mitnichten Hexenwerk, für das man sogar Lehrgänge besuchen müsste, wie suggeriert wird. Weiterlesen

Was ist Praxiserfolg?

Nähert man sich für die Zahnärzteschaft einer sinnvollen Begriffsdefinition, sollte zwischen einem allgemeinen, wissenschaftlich basierten, und der persönlichen Interpretation des Begriffs unterschieden werden. Beide Wege sind sowohl fundiert als auch richtig; der rein wissenschaftliche führt jedoch in die Irre.

Das “ökonomische Prizinzip” fordert in der Betriebswirtschaftslehre formal, mit einem gegebenen Input den größtmöglichen Output zu erreichen, wie auch, identisch aber reziprok zu verwenden: einen gegebenen Output mit einem möglichst geringen Input. Hierbei bezieht sich der Terminus “Input” auf das zur Verfügung Stellen der Produktionsfaktoren (menschliche Arbeitskraft, Betriebsmittel und Werkstoffe und dem dispositiven Faktor = Management). Mit “Output” bezeichnet man den Ausstoß an Waren und / oder Dienstleistungen.

Die Theorie geht davon aus, dass ökonomisch völlig gleich denkende Menschen völlig gleichartige Güter und Dienstleistungen nachfragen und dass alle Unternehmen die identischen Marktbedingungen haben. Unter diesen, ich will sie einmal provozierend “Reinraum-Bedingungen” nennen, wäre Praxiserfolg und dessen Wert eindeutig bestimm- und damit auch kategorisierbar. Aber Hand auf´s Herz: kann und darf das auf die Zahnarztpraxis zutreffen? Mitnichten, denn: Grau ist alle Theorie!

Ein wirtschafts-philosophischer Diskurs, was für die Praxis “Output” bedeutet, führt auch nicht weiter. Denn für die eine bedeutet “Erfolg” die Anzahl gelöster Patientenprobleme, ohne diese abrechnungstechnisch zu quantifizieren. Für eine andere Pravis sind es die schlichten Zahlen Umsatz ./. Kosten = Gewinn. Für eine dritte Kategorie sind es besonders interessante Patientenfälle, die als Grundlage für wissenschaftliche Veröffentlichungen dienen. Dem Variantenreichtum sind hier kaum Grenzen gesetzt.

Aber was bedeutet nun Praxis-”erfolg”? Die Antwort ist genauso simpel wie naheliegend: Das Erreichen bzw. Überschreiten der persönlichen Mindestumsatzkalkulation auf der Basis einer individuellen Zeit- und “Komfortbasis”.

Hierbei müssen zunächst die Praxiskosten erwirtschaftet werden.

Bei der Kostenart “Personal” greift zum ersten Mal der Terminus “persönliche Komfortbasis”, denn die/der eine BehandlerIn kommt mit weniger ZFA aus, während die/der andere z.B. immer ganz gerne 2 ZFA im Zimmer und die Rezeption mit einer Verwaltungsassistentin, nur für die Abrechnung, und einer Patientenmanagerin nur für Patientenbelange und das Telefon haben möchte. Ein nächstes Mal greift die “Komfortbasis”, wenn es um die Größe und die Ausstattung der Praxis geht; Stichworte wie DVT versus OPG, Mikroskop versus Lupenbrille sollen hier nur Beispiele sein. Auch hier sind den Varianten bekanntlich keinerlei Grenzen gesetzt.

Hinzu kommt der unmittelbare und mittelbare Aufwand für die Praxis.

Zu allererst erscheint sinnvoll, die Zahlenkolonne um den Posten “potenzielle Regresse” zu erweitern. Ratsam ist ebenfalls eine Position “Eigenkapital für zukünftige Investitionen”. Diese Position verhindert für die Zukunft, dass für jede Investition ein Kredit in 100%iger Höhe aufgenommen werden muss und stärkt somit die Position bei den Bankverhandlungen. In diesen Bereich fallen ebenfalls die Tilgungen; ob als laufende bei Annuitäten oder Tilgungsverrechnungsdarlehen oder in Form von Beiträgen zu Tilgungslebensversicherungen. Wichtig: Aufwand sind zwar Zahlungen, die geleistet werden müssen. Allerdings ist Aufwand nicht steuerrelevant. Das bedeutet, dass ein Betrag “Aufwand + Steuer” erwirtschaftet werden muss, der nach Abzug der Steuern die Zahlungen sicherstellt.

Dem Praxisaufwand folgen dann die Aufwendungen für die private Lebensführung.

Wegen der unterschiedlichen Steuerrelevanz von Kosten und Aufwand wird nun in einem iterativen Verfahren der Mindestumsatz berechnet, der auch die zu zahlenden Steuern mit einbezieht. Wegen der Komplexität der Berechnung ist es ratsam, sich hier fachkundigen Rat einzuholen. Versierte und auf die Betreuung von Freiberuflern spezialisierte Steuerberater verfügen über ein solches Werkzeug.

In einem letzten wichtigen Schritt ist die finanzielle Familiensituation zu berücksichtigen.

So ist es nicht selten, dass der Ehepartner ebenfalls einen Beruf ausübt, damit Geld verdient und auch Steuern zahlt. Denn was zum Familieneinkommen beiträgt, braucht in der Praxis nicht mehr erwirtschaftet zu werden. Im Zusammenhang führen Überlegungen zur allgemeinen Familiensituation zur Notwendigkeit einer Revision der Mindestumsatzkalkulation; Stichworte hier z.B. die Planung von Nachwuchs, die grundsätzliche Veränderung des Berufsstatus des Ehepartners, oder gar die “Änderung des Familienstatus”. Diese Änderungen können mit einem solchen Instrument natürlich auch ex ante als Szenarioberechnungen angestellt werden und können somit eine wichtige Entscheidungshilfe sein.

Nachdem nun in diesem iterativen Verfahren der nominale Mindestumsatz für die Praxis errechnet wurde, greift in dem eigentlich wichtigsten Schritt wieder der Terminus “Komfort”, wenn es gilt, festzulegen, wieviel Arbeitszeit in die Praxis investiert werden soll. Denn ob 1.000 oder 1.500 Behandlungsstunden per annum investiert werden sollen, führt logischerweise zu erheblich unterschiedlichen Stundensätzen. Ebenfalls muss der Umsatz vom persönlichen Mindestumsatz abgezogen werden, der durch das Team erwirtschaftet wird.

Und genau an diesem Punkt schließt sich dann der Kreis zu der, aus unserer Sicht, korrekten Begriffsdefinition “Praxiserfolg”. Wie bereits erwähnt ist eine Praxis erfolgreich, wenn dieser Mindestumsatz zumindest erreicht, wenn nicht sogar überschritten wird.

Nota bene: Aus diesem ganz pragmatischen Ansatz heraus wird es schier unmöglich zu bewerten, welche Praxis tatsächlich erfolgreicher ist; vielleicht macht die andere Praxis € 30.000.- p.a. mehr Gewinn, muss aus diesem aber € 20.000.- mehr Tilgung und € 10.000.- mehr Steuern zahlen!

Praxiserfolg ist so unterschiedlich wie die Menschen und deren individuelle persönliche Situation! Eine Vergleichbarkeit kann also nur über die Abweichung vom individuellen Mindestumsatz erreicht werden.

Und für die Fans des “Praxiserfolgs-Benchmarkings” nur über die BWA-Zahlen (Umsatz – Kosten = Gewinn) sei hier noch dieser sehr interessante Artikel erwähnt. Womöglich gehen dann einige von Ihnen ab morgen wieder besser gelaunt in die Praxis.

oeconoMEDICUS

oeconoMEDICUS – Manifest für die zahnMEDIZIN

“Menschen auf der ganzen Welt gehen nicht gerne zum Zahnarzt.” -und- “Wellness” gehört in Hotels und Fitnessclubs und hat nichts in einer Zahnarztpraxis zu suchen!”

So jedenfalls die mir mit Vehemenz und sehr ernstem und stolzem Blick vorgetragene Grundeinstellung Ihres Kollegen Dr. Achim Wöhrle bei unserem letzten Treffen im März. Mein Freund Achim dient mir regelmäßig als wertvoller Sparringspartner und Supervisor, wenn ich mich kritisch überprüfen will, ob ich nicht schon wieder viel zu weit in meiner Welt der Ökonomie vorgeprescht bin und dabei die Basis zum Beruf und der eigentlichen Aufgabe des Zahnarztes verloren haben könnte. Aber wie immer waren wir einer Meinung: oeconoMEDICUS.

Anlaß für diesen fachlichen Austausch waren meine Erzählungen von drei extrem erfolgreichen Praxen, die ich persönlich betreuen darf; die eine in Köln, die anderen beiden in Hamburg. Während die eine sich sogar auf die erste, eingangs erwähnte, ”These” spezialisert hat und eine der am häufigsten empfohlenen Praxen für Dentalphobiker ist, zieht eine der hamburger Praxen ihren “berufsethischen Stiefel” konsequent durch und setzt ausschließlich auf medizinisches und handwerkliches Können. So auch die zweite Praxis in Hamburg, die es bereits seit Jahren schafft, trotz ihrer Lage und Größe weit überdurchschnittlichen Erfolg zu haben.

Einen tut alle drei Praxen nicht nur ihre Leidenschaft für die Zahnmedizin, sondern dass alle drei nur allerkleinste Marketingbudgets benötigen. Der Grund ist offensichtlich ihr konsequent-hypokratisches Bekenntnis zu “curare” um damit den höchsten Patientenutzen zu stiften. Die Folge daraus ist, dass nicht nur die absolute Kennzahl ”Neupatienten” im budesweiten Vergleich enorm hoch ist, sondern dass die relative Kennzahl “Neupatient auf Empfehlung” bei teilweise über 80% liegt. Alle 3 Praxen gehören zu den berühmten “Geheimtipps” oder neudeutsch “it-places“. Nota bene: In der offiziellen KZBV-Einkommensstatistik “fallen alle drei äußerst rechts raus” – und dies bei absoluten Spitzenwerten bei der Patientenzufriedenheit.

“Erfolgreiche Praxen tun halt das, was nicht erfolgreiche nicht tun”, aber was macht den Erfolg dieser Praxen aus, warum werden alle drei so häufig weiterempfohlen? Ganz eindeutig: sie alle sind MEDIZINER im ganz klassischen Sinn. Der Patient als Mensch und das “curare” sind ihre Maxime. Konsequente Weiter- und Zusatzausbildungen sind berufsethische Basics für sie. Alles das spürt der Patient und läßt ihn nicht nur wiederkommen, sondern veranlaßt ihn sogar, die Praxis weiterzuempfehlen.

Ganz herzlichen Dank, mein lieber Achim, für den wohltuenden Diskurs zu dem Thema: da liege ich ja offensichtlich immernoch völlig richtig mit meiner kritischen Einstellung zur überbordenden Ökonomisierung des Berufsstandes und der grassierenden BWLisitis.